江門市寶瑩化工有限公司

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涂料市場上處處都是機(jī)會，在具體執(zhí)行階段，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期工作的成果作好幾個方面的工作：

1、制定合理價格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購買習(xí)慣，預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價格在內(nèi)的價格體系;

2、分析目標(biāo)渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容，從而對不同目標(biāo)制定有針對性的操作手法;

3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結(jié)合自身的掌控能力對終端進(jìn)行篩分，確定終端并集中資源和精力進(jìn)行市場運(yùn)作。在終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個系統(tǒng)共享，及時了解客戶需求。同時，經(jīng)銷商應(yīng)利用所能調(diào)動的廠家資源對終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開展，為其長期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊中的一面面旗幟。

4、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個銷售平臺，更是通過產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、涂料店的整潔美觀程度等。涂料產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長，這就要求經(jīng)銷商的團(tuán)隊保持足夠的服務(wù)意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進(jìn)，征求用戶的反饋意見，用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進(jìn)。

總之，經(jīng)銷商在自我策劃時要切記把握幾點(diǎn)原則：

1、準(zhǔn)確定位，包括目標(biāo)客戶和自身優(yōu)勢;

2、差異化競爭，在推廣中避免走別人的老路;

3、品牌戰(zhàn)略，不只是選擇做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌;

4、量力而行，對每一步的投入和回報都要有清晰的概念;

5、詳細(xì)，對時間、地點(diǎn)、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

對涂料業(yè)經(jīng)銷商 而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷商都會在心底埋藏著一個渠道霸主的夢想，但又有幾個人真正找到了自己的方向?一個不懂得策劃的經(jīng)銷商充其量不過是廠家的編外售貨員，而每個成功的經(jīng)銷商都必需具備的自我策劃能力。也唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險同在的市場上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語權(quán)，成就霸主之夢。

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